Les secrets pour réussir la cession de son entreprise

Cession entreprise : Comment la préparer et la réussir ?

La cession d’entreprise n’est pas un acte anodin pour un entrepreneur. Outre l’investissement financier et le temps passé, c’est aussi tout un pan d’une histoire personnelle que l’on remet entre les mains de quelqu’un d’autre. Afin que ce passage de flambeau se déroule au mieux, une préparation minutieuse est à élaborer en amont. Focus sur les points clefs d’une cession PME réussie.

Se poser les bonnes questions pour commencer la cession entreprise

Avant d’entreprendre quoi que ce soit, un travail de réflexion indispensable est à engager. Cette phase d’interrogation est articulée autour de quelques questions centrales. Pour quelle raison souhaitez-vous opérer une cession d’entreprise ? Lassitude ? Besoin d’une pause ? Envie d’un changement d’orientation professionnelle ? La réponse à cette question détermine en grande partie la manière dont la cession PME sera conduite, et l’état d’esprit qui la sous-tend. Ensuite se pose la question de l’échéance. Si vous vendez car la lassitude s’installe, l’opération n’aura a priori pas de caractère d’urgence. En revanche, si vous cédez pour investir dans une autre entreprise, les délais peuvent être pour vous plus serrés.

Dans tous les cas, se fixer une échéance réaliste et en adéquation avec les contraintes de la démarche s’impose. Parallèlement, il faut vous demander de quelle manière vous souhaitez céder. Désirez-vous être totalement affranchi de votre entreprise, ou avez-vous au contraire le désir de toujours travailler pour elle sans faire partie de la direction ? Enfin, et c’est la question qui détermine la matérialisation de la décision : à qui vendre ? Selon que la société est cédée à un proche, un acteur interne à l’entreprise ou un repreneur indépendant, les implications seront différentes.

Établir le diagnostic

Cette étape cruciale de diagnostic consiste à établir un audit précis de chaque grand pan organisationnel de l’entreprise. Ceux-ci seront essentiellement de nature financière, juridique et fiscale, sociale et humaine, commerciale, et relatifs aux biens et équipements inhérents à l’entreprise.

Le diagnostic financier permet de présenter à l’acheteur potentiel une photographie précise de la santé économique de la société, point essentiel pour assurer la réussite de la cession d’entreprise. D’un point de vue juridique et fiscal, il est important de bien identifier les atouts et désavantages propres à la compagnie, et peut-être de profiter de la cession PME pour ajuster certains points, de même qu’être conscient des implications fiscales qu’auront la cession, pour vous-même comme pour le repreneur.

La dimension sociale et humaine est fondamentale, pour tous : le repreneur a autant besoin d’un organigramme clair et détaillé quant à l’organisation de sa future société que les salariés d’avoir la certitude que leur entreprise sera dirigée par quelqu’un qui comprend la place et le rôle de chacun. Commercialement parlant, le repreneur doit pouvoir facilement comprendre la spécificité des produits et/ou services vendus par la société, et quelles sont les perspectives, positives et négatives, qui entourent chacun de ces projets.

Enfin, l’acheteur reprend aussi des biens matériels, à savoir des locaux, du matériel informatique, des stocks, et cet état des lieux doit être limpide pour lui. Un bilan annuel peut permettre à l’acheteur potentiel d’y voir plus clair au milieu de cette masse d’informations.

Valoriser l’entreprise, une étape incontournable de la cession entreprise

L’étape de valorisation consiste à établir la valeur de l’entreprise, qui ne correspond pas nécessairement au prix auquel elle sera cédée. La valorisation est le fruit de calculs complexes, généralement à la croisée de plusieurs méthodes qui abordent la question de la valeur de votre entreprise selon plusieurs angles.

On retiendra notamment que peuvent entrer en ligne de compte dans cette estimation le chiffre d’affaires, la rentabilité, le patrimoine de l’entreprise, les perspectives à espérer ou à craindre selon le marché et la façon dont elle s’y positionne… D’autres éléments peuvent être pris en compte, comme les prix de cession d’autres entreprises à échelle similaire, ou certaines spécificités exclusives à votre société.

Quel que soit le fruit de cette valorisation, un point fondamental à retenir est de l’envisager avec justesse : la négociation suit la valorisation, aussi il est important de ne pas faire fuir les repreneurs potentiels avec une valorisation extrême, sauf bien sûr si votre entreprise suscite de nombreuses convoitises. Faites-vous conseiller sur ce point délicat par une banque d’affaires, un expert-comptable, ou par une estimation en ligne.

Réaliser l’étude fiscale de la cession entreprise

Cette étape, abordée brièvement plus haut, doit permettre au dirigeant à l’origine de la cession d’entreprise de comprendre quelles seront les implications pour lui en matière de bénéfices et de traitement fiscal. Si vous cédez votre entreprise dans l’objectif de réaliser une plus-value, l’étape ci-avant de valorisation, et plus tard de négociation, vous permettront de déterminer de façon lucide si dégager un bénéfice est réalisable. Le cas échéant, il vous faut apprécier les conséquences fiscales de cette plus-value : les prélèvements obligatoires et l’imposition de cette cession vous permettront-ils réellement de dégager le revenu escompté ?

Communiquer sur le projet de cession

Cette étape est déterminante dans la cession PME, tant pour le dirigeant qui accomplit la cession que pour les salariés de l’entreprise, et ce à plusieurs niveaux. Pour vous, une communication réussie équivaut à une cession réussie.

En effet, une annonce rapide, organisée et structurée vous permet de répondre sereinement à toutes les interrogations légitimes qui découlent de cette annonce, tant du côté des salariés et des fournisseurs que du côté des clients. Pour les salariés et les fournisseurs habituels de la société, une communication transparente favorise l’émergence de questions pertinentes, et tuera dans l’œuf d’éventuelles angoisses quant à la pérennité de la compagnie une fois la cession effectuée. Rien n’est pire, dans une opération de ce type, que de communiquer trop tard, et de façon brouillonne, ce qui constitue un parfait terreau pour le développement de rumeurs anxiogènes en tous genres. Une communication calibrée, claire, et précise favorise également autre chose : la volonté d’un ou plusieurs salariés de reprendre l’entreprise, qui peut rester dès lors en « mains connues ».

Dans le cas contraire, il est temps également de prévoir la communication extérieure visant à trouver un repreneur : de façon courante, il peut être intéressant de mettre à profit le réseau professionnel de l’entreprise pour dénicher les acquéreurs potentiellement intéressés.

Préparer la négociation

Les fondements de la négociation de la cession d’entreprise reposent sur la valorisation effectuée en amont. Celle-ci vous a permis de définir avec clarté et lucidité quels sont les atouts à faire valoir de l’entreprise. Si cette étape a été correctement effectuée, vous avez toutes les cartes en main pour réussir une négociation qui serait avantageuse pour vous puisque vous devriez, en toute logique, avoir « réponse à tout », tant sur les points positifs que négatifs.

Cette préparation ne vous dispense pas de vous faire assister par un conseiller juridique : c’est crucial à l’égard des nombreuses subtilités qui peuvent se présenter en négociation, par exemple si l’acquéreur exige de vous une clause de non-concurrence dans le cas où vous souhaiteriez vous consacrer de nouveau au même type d’activités que celles pratiquées par l’entreprise cédée.

Aucune cession d’entreprise ne ressemble à une autre : le maître-mot pour vous, quelle que soit la configuration de votre société, est la préparation. Vous devez définir clairement vos objectifs en amont et affiner votre connaissance du dossier en conséquence afin de céder votre entreprise de manière sereine et avantageuse.

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